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田青久:復工、紓困、突圍 一汽豐田書寫逆勢飛揚三部曲
2020-07-08 10:20:07 來源: 新華網
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  新華網北京7月8日電 7月初,又到了提交半年成績單的節點。由于疫情等多重因素影響,不少車企對此諱莫如深,不過,一汽豐田,在7月1日便大方地公布了銷量:6月份銷售突破 8.2萬輛,同比增長30%。1-6月累計銷量超過35.1萬輛,市場份額同比提升0.7個百分點,達到4.6%。

  在市場一片蕭條之際,一汽豐田為何能乘風破浪,逆勢上揚?

  7月7日,一汽豐田汽車銷售有限公司黨委書記、總經理田青久在《星期二汽車之夜》直播間,向粉絲們分享了一汽豐田在疫情期間作出的種種努力和探索,同時對未來發展做出進一步規劃。

  疫情之下 三個關鍵詞:復工、紓困、突圍

  回顧上半年,在疫情最嚴重的時期,一汽豐田的關鍵詞是復工。田青久表示,一汽豐田通過安心店面環境、安心定制購車、安享管家服務三大方向,12項落地措施,全方位關愛客戶。在春節過后,第一時間通過視頻會議開始慰問湖北省全境的經銷店,了解復工條件。

  為了幫助經銷商脫離困難,一汽豐田通過關鍵防疫物資支持、四項資金扶持、營銷全力支持、五項考核松綁四個層面15項政策支持,保證了渠道穩定,堅定經銷商信心。田青久介紹,一汽豐田在國內采購到了一百萬只口罩等防御用品,免費運送到全國的經銷店。

  對于需要資金支持的經銷商,一汽豐田緊急聯絡銀行合作伙伴,給予在融資方面例如免息、延長等政策支持。變相給經銷商卸掉一層包袱。并且,中日雙方召開會議,紓困、松綁,主要體現在疫情期間對于銷售目標不進行考核,努力做好客戶的服務。

  在四到六月,隨著疫情在國內初步得到了有效控制。一汽豐田通過對供需節奏、主力車型、線上關注、區域增量、政策機會、保有客戶這六“搶”,火力全開,搶贏了二季度,搶贏了關注,搶贏了增量;搶回4.3萬臺的增量,搶回了市場占有率0.6個百分點的提升。

  發力線上營銷 建立“車找人”營銷模式

  實現線上線下營銷通融交匯,是必然趨勢和有效手段。田青久表示,疫情的發生,更加速推動了線上服務的作用,快速進行數字化轉型升級,已經是擺在所有營銷人面前的迫切課題。

  據悉,“線上營銷模式”于一汽豐田是一項前置戰略部署,早在2019年6月便逐步完善和強化私域流量管理,后又通過成立網紅學院成功觸及直播經濟,并快速吸收轉化為企業營銷內驅因素。簡言之,無積累,不營銷。

  田青久舉例:“同樣都在‘抗疫’,但中國成效最好,毫無疑問,制度優勢居功至偉。同理,從一汽豐田實現‘八合一’整合,到我們提出進入‘營銷3.0時代’,由傳統生產型企業向用戶型企業轉變,目的都是以市場為指揮棒,以客戶為中心的經營思路,是一套用戶在哪里,我們必須在哪里,用戶需要什么,我們必須提供什么的系統制度保障。今年一汽豐田進行機構改革,設立了客戶發展部,同時發力線上營銷,建立‘車找人’營銷模式,背后無思維及制度保障,無舉公司之力的決心不可能實現?!?/p>

  市場競爭目前已經是白熱化,其中行業內競爭力度加大,有互聯網技術引入的跨界競爭,有移動出行衍生的新業態,此外還有新勢力經營模式的沖擊。對于今后營銷工作,田青久直言做好“人、貨、場”布局。

  以往營銷的定義是“貨、場、人”,比如豐田有品質優秀的商品,引進“貨”;在中國建立合資企業并招募經銷商,布局“場”;而通過經銷商的店面接觸客戶,即對“人”開展業務。這是以產品為中心的營銷模式,未來進入到以客戶為中心的時代,順序變化了,變成了“人、貨、場”。人,圈層化發展;貨,物賦予情感;場,升級為域。對此,今年一汽豐田機構改革新增加了客戶發展部,對應“人、貨、場”概念而設立。其三大職能科室中的客戶中心關注“人”,價值鏈業務關注“貨”,數字業務建設“場”。

  未來目標:千萬量級、年銷百萬臺規模

  在田青久看來,疫情可能影響中國汽車產業的節奏,但左右不了趨勢;汽車產業的巨大潛力沒有減弱,很長一段時間內,中國仍是世界汽車產業的增長中心和引領者。

  一汽豐田已經做好了未來三年規劃,即到2022年,一汽豐田客戶保有量將達到千萬量級,屆時年產銷要更上一個新臺階,達到100萬臺規模。

  “這是一汽豐田仰望的星空,也是腳踏實地的目標。一汽豐田已經從產品規劃到體系保障都做了詳盡的規劃,將對實現這一目標的信念堅定不移?!?田青久對于未來充滿信心。(劉牧平)    

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【糾錯】 責任編輯: 吳曄
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